La plupart des gens ne planifient pas du tout. Ils proposent simplement une idée marketing, la poursuivent aveuglément et espèrent le meilleur. Ce qui se passe, c’est qu’ils se heurtent inévitablement à des obstacles, et quand ils le font, ils ont déjà dépensé tellement de temps et d’argent qu’ils hésitent à changer quoi que ce soit – et c’est là qu’ils se retrouvent dans de gros ennuis.
Avant d’aller de l’avant avec l’une des stratégies de ce guide, décidez POURQUOI vous faites du marketing et à QUI vous le faites.
AVERTISSEMENT: NE sautez PAS ces deux premières étapes. J’appelle cela « l’effet haussement d’épaules ». Quand vous dites « connaissez votre marché », tout le monde hoche la tête et hausse les épaules – « Ouais ouais, Ramit, je l’ai compris » – mais personne ne le fait réellement.
Nous parlerons de :
- Comment trouver un marché qui mendiera votre produit ou service (et pourquoi votre marché ne peut pas être « tout le monde »)
- La méthode de validation en 3 étapes que vous pouvez utiliser aujourd’hui pour voir si quelqu’un s’intéresse à votre idée – et que faire si ce n’est pas le cas
- Comment susciter l’enthousiasme d’AUTRES personnes à propos de ce que vous avez à offrir. Je parle de personnes comme les clients, les blogueurs et les influenceurs du marché – des personnes qui vous aideront à VENDRE votre idée.
Étape 1 : Sachez qui est votre client
Une énorme erreur consiste à « essayer » le marketing numérique (diffuser « juste quelques » publicités Facebook, rédiger des articles de blog ou créer des profils sur les réseaux sociaux) sans d’abord être parfaitement clair sur QUI vous essayez d’atteindre. Dans mon cours phare sur la création d’une entreprise en ligne, Zero to Launch, j’ai parlé de la stratégie d’immersion, qui est un moyen de mieux comprendre votre client qu’il ne se connaît lui-même grâce à des recherches approfondies.
Il est plus facile de créer un ensemble de sites Web, de pages de destination et de Google Analytics que de réellement comprendre les gens. Mais quand on fait le travail en amont, tout devient plus facile :
Vous savez exactement quoi publier sur votre blog chaque fois que vous vous asseyez pour écrire.
Vous comprenez instinctivement l’audience idéale d’acheteurs pour vos annonces.
Vous commencez naturellement à nouer des relations avec de plus grandes entreprises, créant ainsi des partenariats rentables presque sans effort.
Connaître vos clients mieux qu’eux-mêmes : Stratégie d’immersion 101
- Soyez ludique et abordez la recherche avec « un esprit d’enfant ». Ce que je veux dire par là, c’est : soyez ouvert à tout ce que vous pouvez trouver – rassemblez des notes sur des éléments tels que des phrases intéressantes que vous trouvez ou des admissions surprenantes de votre marché.
- Utilisez diverses sources lors de vos recherches sur votre marché : recherches Google, articles, critiques Amazon, sites de questions-réponses comme Quora et Reddit et conversations en tête-à-tête avec des personnes.
- Gardez une liste courante de chaque fois que quelqu’un sur votre marché mentionne quelque chose sur ce qui suit : un problème, une peur, un espoir, un rêve, un obstacle. Ce sont des mots et des expressions profondément émotionnels qui vous donnent une image claire de votre marché.
Étape 2 : Sachez où se trouvent vos clients et ce qu’ils veulent VRAIMENT
Quand j’étais étudiant à Stanford, j’ai décidé d’enseigner les finances personnelles à mes amis.
J’ai imprimé tous ces agendas (recto-verso, pour économiser de l’argent), réservé des places, et j’ai même fait dire à un groupe de mes amis qu’ils viendraient.
Personne n’est venu.
Il m’a fallu des années pour comprendre pourquoi. Savez-vous?
Tout d’abord, j’ai parlé de littératie financière. Grosse erreur. Les gens veulent plus d’argent, de liberté et d’options. Personne ne veut avoir des « compétences financières ». C’est méchant !
Deuxièmement, je me suis concentré sur un groupe de personnes (des collégiens) qui détestent notoirement être harcelées à propos d’argent. Cela n’a aucune importance puisqu’ils ne le gagnent pas encore !
Mais tel un entrepreneur délirant, je me suis dit que les gens « devraient » écouter. Une fois que vous utilisez le mot « devrait », vous avez déjà perdu.
Peu importe la précision technique de mon discours. Peu importait ce que mes amis avaient logiquement à gagner. J’ai choisi le mauvais public, et c’est tout.
C’est comme si vous disiez à votre amie qu’elle « devrait » rompre avec son horrible petit ami sans emploi. Ouais, elle devrait… mais elle ne le fera pas. Pas avant qu’elle soit prête.
Même chose avec le marketing numérique. Vous verrez un groupe de personnes vous donner des conseils tactiques tels que « 14 façons de gagner de l’argent avec le PPC », mais l’une des leçons les plus importantes que vous puissiez réellement apprendre est…
… ALLER CHEZ LES ACHETEURS.
Il existe des tonnes de look-loos, en particulier en ligne, ce qui signifie qu’il est facile de perdre votre temps et vos ressources en marketing auprès de personnes qui n’achèteront jamais.
Si vous retenez une chose de ce guide sur la gestion d’une entreprise en ligne rentable, dites-la ceci : vous devez trouver des personnes qui paieront.
Ce n’est pas aléatoire. Une grande partie de votre réussite dans le démarrage d’une entreprise en ligne vient du choix conscient de ceux que vous attirez et de ceux que vous repoussez.
Et si vous pouviez trouver les personnes qui « comprennent déjà » ? Des gens qui sont à fond, qui prêtent attention et qui meurent d’envie de partager ce que vous avez de spécial ?
Étape 3 : Fixez-vous un objectif
Lorsqu’il s’agit de marketing numérique, les gens ont tendance à passer d’un objet brillant à l’autre : Twitter ! Des publicités Facebook ! Bloguer quotidiennement ! Tout cela peut rapporter de l’argent, mais seulement lorsqu’il est fait intentionnellement. La plupart des gens ne se concentrent jamais sur une stratégie suffisamment longtemps pour voir des résultats. En fait, ils ne connaissent souvent même pas le résultat qu’ils recherchent ! (Par exemple, « abonnés Twitter » ne constitue pas un résultat, sauf si vous avez trouvé un propriétaire qui accepte cela comme paiement.)
La façon de grandir est de se concentrer sur UN résultat que vous attendez de votre plan marketing. Voulez-vous:
- Développez votre liste de diffusion ?
- Faire plus de ventes ?
- Obtenir un concert de haut niveau ?
- Être présenté dans le New York Times ?
Une fois que vous vous êtes fixé UN objectif, ce que vous devez faire pour y parvenir devient beaucoup plus facile à comprendre. Ensuite, lorsque vous atteignez un objectif, vous pouvez appliquer ce que vous avez appris (planification, timing et concentration) pour cocher le suivant de votre liste.
Maintenant, je veux vous mettre au défi de choisir l’objectif le plus important que vous souhaitez atteindre avec votre marketing numérique. Il s’agit peut-être d’avoir 10 000 personnes sur votre liste, de gagner 25 000 $ de revenus ou de figurer dans une publication majeure comme Forbes ou le New York Times.
Quel que soit cet objectif pour vous, déclarez-le. Et puis marquez votre calendrier pour un an à partir d’aujourd’hui.
Je travaille avec beaucoup de personnes qui souhaitent démarrer une entreprise en ligne. C’est une période très excitante pour eux, mais il est également difficile de savoir sur quoi se concentrer, qui écouter et quels objets brillants valent la peine qu’ils y consacrent du temps.
Alors je leur demande : « Quel est votre objectif numéro un ? S’ils disent : « Je veux que 5 000 personnes soient inscrites sur ma liste en un an », alors nous avons quelque chose de très concret sur lequel travailler.
Lorsqu’ils viennent au groupe et disent : « Je faisais telle ou telle chose sur Twitter l’autre jour », le groupe les appellera immédiatement et leur dira : « Est-ce que Twitter va vous aider à atteindre 5 000 personnes sur votre liste de diffusion ?
Dans 95 % des cas, la réponse est non. Twitter est peut-être plus amusant que de faire le nécessaire pour obtenir 5 000 abonnés par courrier électronique, mais cela ne constituera pas une véritable victoire pour l’entreprise.
C’est ce genre de concentration qui m’a permis de faire croître mon entreprise, qui était vide il y a 12 ans, pour devenir aujourd’hui une entreprise valant un million de dollars et comptant 30 000 étudiants dans le monde entier.
Limiter vos options peut sembler effrayant, mais si vous le faites, vos chances d’atteindre votre objectif augmentent de façon exponentielle.
Étape 4 : L’endroit où vous êtes passe avant l’endroit où vous voulez être
Lorsque vous ouvrez l’application Maps sur votre téléphone, quelle est la première chose qui se passe ? Avant que l’itinéraire ne soit tracé, avant même que vous inscriviez votre destination, l’application identifie votre position actuelle. Il est impossible de tracer votre chemin avant de savoir par où commencer.
Chez IWT, nous abordons le commerce en ligne comme un SYSTÈME.
C’est pourquoi nous n’abordons pas directement les tactiques de marketing mais examinons plutôt la stratégie de haut niveau. Nous découvrons où nous en sommes. Tracez l’itinéraire. Et puis exécutez.
Pour commencer, je vous recommande fortement de vous concentrer sur le marketing par e-mail (Partie 3) et le marketing de contenu (Partie 4). Ensuite, une fois que vous serez plus avancé, passez aux autres parties de ce guide.
Chaque jour, des gens viennent me voir, frénétiques et épuisés par tous les détails de leur entreprise. Pas étonnant qu’ils soient débordés !
Tout au long de ce guide, je partagerai principalement des moyens gratuits de commercialiser votre site. Cependant, certaines des stratégies les plus avancées, comme la publicité au paiement par clic, coûtent de l’argent. Il est important, lorsque vous décidez sur quelles stratégies vous concentrer, de comprendre comment (ou si) vous récupérerez cet argent.
C’est pourquoi je vous encourage à vous concentrer d’abord sur les fondamentaux
Ayez une bonne idée de votre marché, de votre audience et de vos chiffres. Ensuite, au fur et à mesure de votre croissance, vous pourrez réinvestir dans votre entreprise.